“双减”巨石砸入教培行业泛起层层涟漪|巨头入场，现金流告急，自娱自乐的读书郎沉迷线下扩张( 三 ) “双减”巨石砸入教培行业泛

文章图片
对零售市场的设备销量上，按出货量统计的前五大公司中读书郎仅以70万台的数量居于末位，抛开步步高770多万的出货量不谈，第二名180万的设备销量也非读书郎所能比。
零售市值=零售出货量*零售价，由此看来读书郎市值靠单价拉动，读书郎的品质撑得起这样的价格吗？
2019年至2021年，读书郎实现营业收入分别为6.7亿元、7.34亿元、8.13亿元；毛利分别为1.74亿元、2.01亿元、1.69亿元；净利润分别为6943.5万元、9201.3万元、8214.6万元。舆论给出读书郎“增收不增利”的评价相当准确。

文章图片
读书郎的利润由谁承担了呢？
据招股书数据显示，作为智能教育设备的供应商， 2018-2021年读书郎的研发开支分别为2322.5万、3642.8万、3021.1万和4387.0万元；分别占总收益的3.7%、5.4%、4.1%和5.4% 。
截止2021年5月31日，读书郎研发人员仅有123人，平摊到这123名研发人员头上，人均成本约35.6万元，显著低于同行水平。

文章图片
读书郎2021年销售成本占据79.2% ， 20.8%的毛利率远低于同行业水平， 21年毛利的降低读书郎用原材料上涨和营销开支解释，总之和研发成本无关。
公司在招股书中所说的“所募资金将用于研发信息技术及基础设施，投资优化生态系统，提升教材开发能力，进一步多元化数字化教辅资源，以及用作营运资金及一般公司用途。 ”其中研发能占多少比重，读书郎自己最清楚。
2019年至2020年期间，读书郎增加16.8%营销成本，开支达到7000万元左右。这个数字比读书郎2021年的净利润还要多。
营销的钱花在哪里了呢？从2020年开始，线下经销商的销售金额占比在减少，线上营销的投入就是为了抢占线上销售市场的份额。

文章图片
03读书郎的经销商难题
人不能两次踏进同一条河流，但是读书郎愿意寻找名为经销网络的河流再次踏入。
2018-2021年读书郎线下经销商的收入分别为5.93亿、6.14亿、6.24亿和6.96亿元；分别占总收益的93.8%、91.7%、85.0%和85.5% ，过分依赖经销商成为其最大“特色” ，然而读书郎在其发展战略中仍强调了要深化经销网络重整，增强渗透。

文章图片
经销商模式对于早年前的读书郎来说无往不利。
早年间读书郎“小呀嘛小儿郎,读书就用读书郎”的广告在电视台黄金时段洗脑式滚动播放，线下经销商多选址学校附近商圈，一边给家长贩卖焦虑一边给孩子灌输品牌意识。
然而此一时彼一时，随着一代人的成长，昔日印象中红遍大江南北的品牌更多地沦为了一代人时代记忆。
从读书郎整个销售构成来看，它依然是一家主要依赖传统线下销售渠道的公司。

文章图片
2019-2021年，读书郎的营收分别为6.70亿元、7.34亿元和8.13亿元，呈微弱递增趋势。
其中，读书郎线下经销商销售金额分别为6.14亿元、6.24亿元、6.96亿元，占总收入比重为93.8%、91.7%和85% 。线下经销渠道占比均在85%以上。
读书郎的经销网络由132名线下经销商组成，在全国31个省、市、自治区的344个城市共计拥有4523个销售点。
2019年至2021年，位于三线及以下城市的销售点数目占销售点总数的比例分别约68.6%、69.7%和70.9% 。