Twitter|树根互联，该到了破“三一”而出的时候( 三 ) Twitter

当然这些巨头的加入，也让工业互联网成为资本密集之地和最火热的投资赛道。这样的背景下，此次根云互联递表科创板，就有了让投资人想象的空间。
03丨何时能够“断奶”？
然而，树根互联要想达到投资人期盼的高度，可能还有很多山峰需要攀登。
当下，他们面临的首要问题就是如何应对“断奶” 。实际上，树跟互联一直以来就存在大客户过于集中的问题，而绝大多数的大客户要么是三一重工，要么就是其上下游的企业。
根据IPO申请书数据，三一集团及其同一控制下企业连续三年成为树根互联第一大客户群。 2019-2021年树根互联与三一重工和关联企业之间的销售收入合计分别为1.11亿元、1.84亿元和2.8亿元，占各期营业收入的比例分别为74.24%、69.02%和56.82% 。

而在三一重工及关联企业之外的其他几个大客户，单个收入占树根互联当年总收入占比都没超过3% 。
这其实说明树根互联的大客户化战略根本就没有进展。
毕竟，对于一家互联网软件公司来说，只有想方设法做大大客户群，才能在不断拓展的相应市场面前占得先机，也才能迎战市场风波时具有底气。
比如阿里云要切入产业互联网，也是先打造分行业的拓展团队，重点突破大客户才逐渐形成优势；华为云干脆就是副总裁带队，分出重点行业和企业群挨个突破；更别提腾讯的千帆计划与百度飞桨的架构师体系了。
然而目前从树根互联客户群体的组成看，大客户化战略并没有真正落地。
这个结果，一方面与树根互联产生的原因有关，毕竟完成三一重工工业4.0提升的重任，是树根互联出现的前提，而在满足三一重工整体发展过程中形成的技术基础和平台，才是树根互联当下产品化的基石。
另一方面，其实也跟这家公司技术过于专业，市场拓展成本过高有关。由于这家公司的产品过于专业，针对的是生产企业在研发、生产、制造、一线管理、供应链管理等等方面的信息化和数字集群与分析的需求，使得这家公司的产品在市场拓展方面无法利用广告等快速信息普及工具，必须使用单个客户拓展的销售模型。
这就让这家公司在营销方面所需要的成本和投入比较大。因为对于每个客户都必须由销售经理和技术顾问单独对接的企业来说，高昂的人工成本，差旅费用补贴等等，会成为困扰这家企业销售费用居高不下的一个重要因素。
然而，树根互联2019-2021年在销售费用上的投入分别为9598.75万元、9386.19万元和1.8亿元，占当期总收入的比例都没超过30% 。
现在看，树根互联大部分的额外投入给到了研发和维持公司正常运营方面，在市场营销方面不舍得投入。但如果没有大规模的市场投入和庞大市场团队的建立，不能尽快的扩展1对1服务的客户数量，就不可能迅速摊薄系统开发的成本，从而减缓这家公司盈利的时间。
如果增加市场营销方面的投入，这家公司技术研发的投入得不到保证，会拖累其在市场竞争中的技术优势。
这是当前一个最大的矛盾，或者说是树根互联想要完全从三一重工“断奶” ，必须要解决的问题。
04丨弯道超车的机会
树根互联也意识到了这一点。此次上市融资的15亿元资金中，其中有3亿就是用于营销与客户体系建设项目。
但树根互联没有意识到的是，在市场拓展上的缓慢，现在却让他们在竞争中没有了先发优势。
首先，树根互联是当下工业互联网软件领域企业中，唯一一家净利润是负值的公司。通过树根互联IPO申请书中与竞争对手相应数据比较的表格可以看出， 2021年行业营收最高的宝信软件，其营业收入总额几乎是树根互联的20倍。而在所有列出主要软件公司营业收入的排名中，树根互联的收入也是行业最低的。