产品|冲刺IPO，Keep的商业故事如何讲？( 二 )

2017年，Keep又增加了综合性的健身场景、品类的扩充，并提出「自由运动场」的概念，除了为用户带来体验提升之外，其场景适用性和使用频次也大幅提升。
事实上，不断提升用户黏性，也是在为商业化做铺垫。2016年，Keep就曾尝试上线商城板块出售诸如瑜伽垫、弹力带等运动周边产品，但这一品类复购率较低，其商业化也一直走得磕磕绊绊。
直到2018年3月，Keep陡然加快了其商业化布局，包括推出智能硬件Keepkit、自主服装品牌KeepUp和自主轻食品牌KeepLite，另外还开设了线下健身房Keepland，基本形成了以会员订阅、线上付费内容及增值服务，广告及其他服务，自有品牌产品（即消费品）三部分构成的盈利模式。
从Keep商业化入手，可以一窥这家互联网健身独角兽的发展情况。
1、会员订阅、线上付费内容及增值服务
作为一项基础性业务，Keep的收费标准与其他主流产品相差无几。
会员费方面，月服务费为19元，包年会员服务则包括248元的年卡会员，以及与猫眼、芒果TV、爱奇艺等合作推出的联合会员，价格分别为218元、248元两个档位。

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为了提升会员留存率，Keep可谓是不遗余力。
2020年5月，Keep从原来的PGC模式转向PUGC模式，吸引了包括运动领域超级达人帕梅拉、小马哥、周六野等，并引进Zumba、莱美等1000位优质达人的入驻与内容输出。
招股书披露，截至2021年12月31日，平台提供由健身达人、健身专业人士和内容提供者制作的约7600个健身课程。
同时，Keep继续发力自主IP课，推出燃脂派对、热汗瑜伽、气质芭蕾更聚焦于目标人群健身诉求的精品内容，覆盖会员的多样需求。另外，Keep还推出直播课和家庭智能动感单车等新产品，最大程度吸引新老客户来Keep上“杀时间”。
招股书介绍称，截至2021年12月31日，Keep平台上的录制健身课程超过10000个，直播课程超13000个。
“Keep的线上课程比较体系化，作为用户还是经常会看到惊喜的课程内容，我觉得内容才是Keep的核心竞争力，我也愿意为这样的好内容付费。”李婧告诉钛媒体App。
招股书披露，2021年，Keep平均月度订阅会员数由2020年的190万增长至330万，会员渗透率由2020年的6.4%增加至2021年的9.5%。2021年前三季度，Keep会员及线上付费内容收入3.8亿元，较上年同期的2.49亿元增长52.6%。
可以看出，Keep的会员订阅、线上付费内容及增值服务局面向好，不过随着会员持续增加，后续恐怕还需要更加精细化的运营，才能留存客户。
2、广告及其他服务
2019年6月，Keep正式公布了整体营销布局和规划。具体来说，品牌可以投放的对象包括信息流广告、KOL推广以及Keep自制的内容产品植入，同时品牌也可以参与一系列由Keep组织的内容和赛事IP，包括快闪店、马拉松、校园跑、NBA联名课程等。
此外，根据Keep官方的说法，其同步研发的数据平台“无穹”系统，可以让广告主获得实时的数据反馈和投放细节感知。彼时Keep官宣的合作伙伴包括BEATS、可口可乐、广大银行、领克等品牌。
招股书披露，2019年和2020年，Keep广告及其他服务收入分别达到1.2亿元和1.3亿元，2021年前三季度收入1.4亿元。
相比其他两大业务，广告及其他服务收入最低，而该部分收入又与Keep日活跃用户数量（DAU）、月活跃用户量（MAU）体量及平稳性相关。钛媒体App注意到，2020年3月疫情期间，Keep的DAU一度突破850万，一年之后缩水43.1%，对于品牌方而言，显然不乐于见到如此剧烈的波动。
不过，从2021年广告收入情况来看，Keep受到的影响并不算大，且随着会员数量增加，其月活也在增长。招股书显示，2020年及2021年Keep平台平均月活跃用户分别为2970万和3440万，其中，2021年三季度平均月活跃用户数量（MAU）达到4175万。