产品|O2O 生鲜 SaaS 创业记·市场篇（四）( 二 ) 合伙人|展业|代理商|红利|saa

1. 观势第一篇我们进行行业调研，通过行业调研和分析我们得出生鲜行业结论。

2025 年线上生鲜升到 25% 市场份额，大概 1.5 万亿市场规模，传统菜市场为主线下市场份额将从 56%下降到 40%左右。大量传统菜场面临生存危机，建立线上渠道刻不容缓。
O2O 平台拥有线上 35%市场份额，和前置仓、社区团购是主要线上生鲜零售渠道。
入驻 O2O 平台成本低，可以快速复制运营模式，平台方愿意开放和投入资源扶持品牌方和第三方 SaaS 供应商，共建平台生态。
巨大市场和空间提供需求和服务多样性，多种线上渠道都会存在，2025 年线上生鲜发展进入成熟期。

2. 取势第二篇我们进行客户调研，通过对客户业务梳理理解平台和客户以及用户之间的关系。

平台提供的后台功能因产品定位原因，无法满足客户的多渠道、多品牌需求。
项目依赖平台流量和规则，有发展空间也有政策风险，平台影响营销成本。
市场环境和商家能力影响客户的定价模式，也会影响客户的营收、运营考核 KPI，这些平台无法满足客户需求。

3. 顺势第三篇我们进行友商调研，通过对友商产品定位和功能分析，寻找行业成熟解决方案以及产品定位空间。

服务平台客户的 SaaS 产品，首先要做到可以平替平台后台功能。
早期外卖行业餐饮客户为主，友商核心功能都是为餐饮行业服务，现在以进入成熟期。
友商盈利模式以功能选项和服务质量分层为主。

从三篇调研结论看，首先我们客户是做菜场外卖代运营，传统菜场发展线上渠道是必然路径，客户不缺市场。平台主要精力在构建生态，不会大规模投入做客户需求。友商核心产品主要服务餐饮，产品进入成熟期，不会进行大改版。
那么市场缺少专门服务于生鲜外卖代运营的产品，市场上类似的产品在功能和规模上有限，甚至都不是 SaaS 化的产品，更别提应对客户的定制化和私有化需求了。
产品定位是服务生鲜外卖代运营产品，目标为客户提供代运营模式下生鲜外卖平台管理系统，最优路径第一个是建设具备平替外卖平台功能的管理系统，满足客户多平台多渠道多品牌需求。第二个是建设客户定制化的业务考核管理系统，满足客户运营效率和 KPI 考核需求。
一个符合代运营需求的外卖平台管理系统是吸引同类客户的引流利器，只要提供服务质量选项，功能受限的免费版本以及按月或按量全功能收费版本，就可以保证整套系统运营支出的平衡。
定制化业务线即可满足客户自身业务需求，同时可以深度绑定客户，还能提高团队营收，定制化业务越多，客户依赖越深，付费意愿越高，定制化本质来讲是一种商业共生关系，缺少这一环产品很容易走向工具化。
五、定制化和云服务如果你有深入观察过就会发现，同行同类型客户在业务需求上相似度非常高，但是在管理和考核上具有显著的差异，例如甲乙都是做生鲜外卖代运营的客户，提出的外卖平台管理功能需求差别不大，因为都是参考平台后台功能，但是两个老板在考核运营 KPI、计算运营提成收入、汇报和会议要求上完全不同。
他们更多使用 excel 计算和管理进度，这种方式人效不高，大量时间花费在填写和整理数据上，这些对产品而言，都是很容易规划和设计并研发出来的。
那为什么很多 SaaS 供应商不太乐意为客户做定制化，主要原因还是认为投入产出较低，客户预算限制加上回款周期和风险，定制化的功能只会服务于少数客户甚至一个客户，实施中对行业和业务理解需要一定深度，否则容易出现返工的情况。