品类|找节甘蔗挖挖根（一）( 二 ) 高校|捐赠|北京小米公益基金会

Rev↑+ Net Income↑ + 稳定持续
在这个基础上思考到底是卖货还是做品牌，不过是手段和目标的关系，很清楚了。后文我也会基于此来更实战性地拆分在做快消品牌过程中到底该干啥，尽量减少形而上的讨论。
二、基于Rev目标的拆解拆解收入的方式有很多，以下是我认为解释的最清晰的一种：
Rev = 流量 x 转化 x 单价
我们一个一个来说。
1. 流量：见人说人话，见鬼说鬼话流量的背后是人，但1亿个人能展现的大概不是1亿个流量，可能是5亿个流量，因为同一个人在不同的时间、不同的场景也会有决然不同的状态，展现出的流量特征也会非常不一样
比如同一个用户早上挤着地铁打开京东想买个下午能到的东西，和晚上躺在床上吹着空调刷刷抖音这两种情况所展现的兴趣倾向可能是完全不同的。
因此流量决不能一概而论，最理想情况可能是人群x场景。
所幸不同渠道（或媒介）已经将流量大致拆分为不同场景，具体卖什么东西、怎么卖还得研究各个渠道（或媒介）的特征。
1）京东主站（应该很少有人会重点研究这个渠道吧哈哈哈）
先上结论：在京东需要选择有市场机会的成熟/半成熟品类来做产品。
这句话听起来矛盾，但是道理没错的。
首先为什么是成熟品类，因为流量特征所限。
尽管京东近些年亦步亦趋地做了很多信息流的尝试，试图扩大推荐流量占比，但是其实收效甚微，也不该有效。
京东从创立之日起把自己定义为一家以成本、效率、体验为核心的零售商，从建立最高时效的物流、提供公平定价的品牌商正品，到打造超万人的客服团队解决消费者的后顾之忧，京东电商业务一直致力于帮消费者save time而非kill time，核心KPI一直是销售、周转、利润、NPS而非用户停留时长。
尽管近年随着业务多元化的演进，公司定位有所调整，但电商板块save time的核心从没变过，也很难改变。
Save time导致什么呢？无论爱逛街的消费者有多少，被京东这个APP筛选过之后，大部分都会变为搜索流量（而且京东奇怪的算法补丁又导致搜索结果有很多奇怪的特征）。
因此在京东做生意就要做迎合搜索流量的生意。搜索无非品类词和品牌词。因此在京东要么在成熟品类（指品类词起量，可红海可蓝海）中争得一席之地，要么在京东以外有了极强的品牌认知，让人可以搜品牌词来找你（这时候京东就变成品牌的非核心渠道了），别无他法。
这解释了为什么更多的细分品类新品牌容易在天猫、小红书等渠道或媒介成长，而他们在京东的出现总要晚个一年半载（最近观察到大众点评信息流的转型似乎比较成功，包括我在内的很多盆友都已经被转化为推荐流量用户，因此在其中说不定会长出一些有趣的新玩意，当然LBS特性也会成为限制）。
因此对于想要以京东为核心渠道成长的新品牌，选择有流量的品类词是核心，具体是什么品类还要一事一议的研究是否有适合自己优势的市场机会，这件事里面术的层面就有更多的道道，会在后文转化部分略有提及，有兴趣的读者也可以约线下交流。
2）线下渠道（这里主要指商超便利）
可以把线下流量归结为1/2搜索+1/2推荐的混合流量，品类划区帮助消费者搜索需要的品类，而对应区域的货架上具体摆的什么产品则是推荐属性非常强的流量，细分新品类的产品是有机会获得很多流量的。
但是渠道也会从转化的角度考虑要不要摆一个新品类上去，因此线下很难成为新品类品牌的核心渠道，但却是达成目标必不可少的渠道（这部分原因会在稳定性部分解释）。