产品|定价模型，该如何做分析？( 二 )

所以完全没必要遇到点问题就大喊：“读书无用”“都是忽悠人的”……
定价模型理论与现实的差异，来源于两点。
（1）现实中可以制造非理性消费，违反了经济学“理性人”基本假设
比如饥饿营销大多发生在粉丝群体里，容易引发情绪共鸣，无视真实生产成本。
饥饿营销的产品，也常常是科技产品、文化艺术产品、设计型产品，产品设计独特、噱头大，容易捂盘惜售，从而引发哄抢。
这个时候应该参考营销学的理论，而不是经济学。
（2）现实中大部分企业只是市场小玩家，无法了解全面供需情况
很多商品，如果统计全行业销量，肯定和价格是反比关系。
但是具体到一家企业，其面临的消费者很有限，其面对的只是整个需求曲线中沧海一粟。
这时候，消费者更多与同类竞品比较，因此竞品远比消费者需求，更能决定价格。
所以，想做好自己企业的定价。更重要的是结合自身企业特点和业务计划的做法，而不是死磕书本，企图找出唯一正确的答案。
四、现实做法现实中想做好定价，有更简单、靠谱做法。
（1）先定营销方案
要定的包括：

产品定位的档次是什么？
产品对标的竞品是什么？
产品计划的销量是什么？
产品营销的节奏是什么？

有了档次和竞品，就基本圈定了产品价格范围。
而总销量和营销节奏，则圈定了产品价格玩法。
其基本策略，可以用于一个矩阵模型来描述（如下图）。

文章插图
（2）再定成本基线
注意，成本的核定，和书本上讲的是完全一致的。
成本部分，除了互联网广告投放成本很玄学以外，其他成本大多来自生产线，因此容易核算清楚。
知道基线以后，就能结合营销策略，初步定出价格方案。

如果是薄利多销，就可以敞开了打价格战；
如果是高端路线，就得端着卖贵一点。

（3）测试新品定价
在上市前，还没有真实价格&销售数据，因此只能通过测试方式获得反馈。
相关方法，在市场调查领域有很多做法，比如：
要定的包括：

结合功能点，测试哪些功能点是值钱的硬属性，哪些是无感的软属性
成品盲测，各个成品混成一堆，盲测价格，看产品品质是否过关
带品牌测试，加入品牌因素后，再测看牌子+产品是否值特定价钱
PSM测试，在品牌、产品都定性以后，做弹性测试，看价格涨跌幅范围

这里不一一列举了，有兴趣的同学看找市场调查内容来看。
除了调研，在产品内部咨询、预订货、提前场发售等阶段，也可以收集来自行业专家、经销商、KOL的意见，不过大部分是定性方法，这里不一一列举。
（4）上市后产品调价
产品上市后，首发价格已经公布，后续只能在此基础上做浮动。
不过浮动的策略也是有很多的。

涨价策略，可以搞饥饿营销，可以搞限量版，可以搞捆绑组合。
降价策略，可以搞大数据杀熟，可以做优惠组合，可以搞季节性活动。

总之，通过后续营销手段，在首发价格基础上弥补不足。
这些大部分跟营销活动策划有关，有机会再单独分享。
五、小结实际上，但凡书本知识，和大众心理、社会舆论、用户喜好等撞上，都会有多多少少偏差。
不止定价模型，经典模型如EOQ，AHP、概率决策等，都会遇到问题，后续再和大家慢慢分享，敬请期待哦。
作者：接地气的陈老师；来源：公众号：接地气学堂