品牌方|薇娅停播，助播上位( 二 ) ff|FF|汉福德工厂|明珞

文章插图
官方认证的公司
02 复出，别抱有期待转战幕后，是主播停播后最理想的发展路径之一。
启用曾经的助播，公司有现成的人，有可以复用的资源，投入远比重新签约一个达人要高效。但助播依附于主播本身，辨识度不高，一旦自己上场，消费者是否买账得打上一个问号。更何况此次在蜜蜂惊喜社出镜的主播，在助播时期负责商品展示，多数存在感并没有特别强。从传统的营销包装策略来看，低辨识度显然不利于达人IP的形成。
但在目前的局面下，在能选择的流量挽回方案里，助播身份已经是最不容易出错的选择。
公开资料显示：目前谦寻旗下明星带货主播有：林依轮、李静、李响、李艾和戚薇。主播有楚菲楚然tiwns、安安anan等40多位。但明星主播很难承接住头部主播的流量。一方面，明星本身有自己的粉丝群体，其消费圈层并不一致。另一方面，明星一般有自己的工作室团队，掌握的话语权较高，配合程度不如素人主播；而对于签约的普通主播来说，针对头部主播消费者的虹吸能力又较弱，流量和资源缺乏直接被灌入的途径。

文章插图
相较而言，助播团队开播，给了一个心理缓冲：熟悉的主播面孔、熟悉的商品品类、熟悉的直播间名字，更容易聚拢起曾经的主播消费群体。相反，如果是已经培育相对成熟的其他主播，想要承接下这部分消费者，难免要经历流量的导入过程和消费圈层的融合挑战。
在这一点上，助播也并非能顺利承接。从开播的状况看，蜜蜂惊喜社除了小迎有明确的宝妈身份以外，助播团的其他五人在各自的带货品类上并无差异化的区分。这就让直播的节奏显得有些混乱——一位主播介绍了几个商品后，另一位主播突兀地开始介绍另外的商品，人数增加并没有带来更好的消费体验。此外，助播的职责和主播并不相同，相较原本“54321上链接”的干练风格，从助播转变为主播，新人们在直播过程中也出现了忘记上链接、甚至说出“这个牌子比较冷门”等不恰当言论的现象，引来了部分消费者的吐槽。
03 商家会买账吗从长远来看，蜜蜂惊喜社更偏向于是一个渠道品牌。达人IP形成的个人品牌带来的更多是营销层面的结果——「电商在线」采访的多个品牌方，都曾表达过对进入超头直播间的看法。
大促赚曝光、新品拓市场、爆款冲销量……都是进超头直播间的理由，但不惜花大代价也要抢着进超头直播间的本质，是为了渗透大主播的粉丝群体，拿到这个主播的背书。而蜜蜂惊喜社依附于头部主播，6人助播团要形成独立的IP，难度并不小。
一家曾经和薇娅签订年框合作的品牌表示，刚好在停播事件爆发前，正是双方计划续签协议的时间，因该事件就没有再续签；另一家数码品牌则是签订了后直接取消不再执行。“其他主播还在合作，但现在重心已经不在那了。”前者品牌表示。
此前，我们曾在《薇娅停播30天，我的店铺流量翻倍了》一文中报道，在“重新找适合品牌方的达人主播”和“自己培养直播团队来开播”二者间，品牌方基本都表达了短期内两种直播模式并举，长期看更倾斜于后者的意愿。在他们的策略中，区别于进超头直播间像是一种营销动作，店铺自播更像是一块新的板块业务。内容团队负责在公域和私域分发内容，用图文、短视频为直播做宣传蓄水，流量引进到直播间后，再去做一个高效的转化。