Java|专访TOP TOY 孙元文：中国积木要崛起，全渠道是必选项( 二 ) Java

还有门店升级，我们现在全国有超过100家门店，都在陆续改造，起码拿出三分之一到一半的面积，拿出来去做积木专区。

TOP TOY门店中国积木专区
《财经故事荟》: 未来，你们希望TOP TOY品牌跟两个关键词绑定，一个是潮玩，一个是积木，想要达到这样的目标吗？
孙元文：对，是的。
《财经故事荟》：对于积木品类，内部是否有设置一个投资上限，使多大劲，投入多少钱？
孙元文：无上限投入，可以这么理解。
《财经故事荟》: 现在中国积木有专门的主理人，会给他多大的自由度？在组织架构上又是怎么样设置的？
孙元文：自由度很高。对于积木的理解和整体规划，其实都是由积木团队自主完成的。比如，产品设计、供应链对接，以及和山姆等渠道合作等，他们都可以自主决策。
对于整个TOP TOY来说，我是品牌的整体总负责人。更多的时候，我的角色更像是服务者，比如说像王者荣耀、三丽鸥这些的头部IP ，我会去参与推动合作。
要做品牌必须开店，全产业链才有机会出头
《财经故事荟》: 在国产积木中， TOP TOY最大的不同就是自建门店，属于国内品牌中的独一份儿。但当下电商这么发达，天猫淘宝上的积木销售额已达百亿，线下开门店有必要吗？尤其是疫情这三年，门店日子很不好过吧？
孙元文：简单来说，我们对标的是全球化品牌，作为后来者，不搞全渠道、全产业链，怎么和它拼呢？用只在线上狂轰滥炸做营销的方式做品牌，不是我们的路数。
我们的打法是搞闭环，从产品设计、研发、供应链管理，再到门店等全渠道销售，以及门店带来的现场体验等，走的是全产业链模式。目前，市面上能做到全产业链的也就两个品牌，一个是乐高，一个是我们。
把渠道交给别人，可能是一种轻松的思路，用一句话就能概括就是，一个产品卖一千个店或甚至一万个店。
但我们不是，我们是把1000款产品，放在TOP TOY店里进行销售，这样大众认知会更清晰。要做品牌，就必须走这个路子。
疫情虽然对线下影响很大，但是我们坚持开门店，门店数量在未来起码会翻番。
《财经故事荟》: 你们看重门店，但也做了直播带货，而且你本人亲自上场？
孙元文：直播带货是大势所趋，不能蒙眼不看，必须要顺势而为。
我现在每周坚持直播，起码一次，最多三次，今天晚上七点半我还会去，我们还有团队在搞日播。
过去一年，我最大的认知，就是发现消费行为和消费习惯，发生了翻天覆地的变化。新消费品牌，必然要做自播的，它不仅是卖货渠道，也是品牌营销的主要阵地。
卖多少钱是其次的，最重要的是，第一跟消费者直接沟通，第二是亲身参与其中，去了解直播的逻辑以及和门店的差异。每一个新消费品牌的创始人都应该到一线，给品牌吆喝壮声势，这是标准答案，决策者不能和目标消费者离太远。
门店和线上，少了任何一块，都是不完整的。

TOP TOY创始人兼CEO孙元文正在直播
《财经故事荟》: 不同渠道的销售结构和价值贡献，会有差异化吗？
孙元文：从销售结构来看，直播是单品爆款的策略，可能前五名的产品贡献了八成营业额。线下门店，以及传统电商平台，可以连带销售很多长尾产品。
再从用户体验来看，积木这个品类，体验感大于设计感。我们的所有门店，都在陆续开辟积木教室，邀请用户来体验，让他们知道，国产品牌的拼搭体验也不错，质量也很好，这是必走的一步。