飞书|飞书和钉钉的未来，不属于聪明人( 三 ) 钉钉

千行百业（特别是复杂的制造业）的深度融合，形成行业壁垒在线办公协同是一个低门槛、高替代的产品，只有与各个行业深度融合，形成自己的行业解决方案就能形成自己的行业壁垒。
不同行业对产品的使用是完全不一样的，互联网行业重视个人的能动性和组织的灵活性，在线office文档的价值就凸显出来了；制造业更注重流程的合规性，甚至提出了流程“先僵化-再优化-再固化”的流程优化术，流程的统一性和自上而下的流程SOP就更为重要；K12教育更注重教学任务的传达和学生水平的反馈，直播的傻瓜操作性和对成员的即时反馈就非常重要。
千行百业的融合难就难在:1、深入行业才能了解行业需求，臆想往往并不成立，比如哪里不会点哪里的点读笔一二线城市的家长并不喜欢，因为这会扼杀孩子的主动思考，字节的教育就在这上面吃了大亏；2、解决方案需要产品升级的配合，没有升级行业的顽疾无解，比如教育的反馈如果不依赖产品，产品反而会加重老师的负担。
当行业与飞书或者行业与钉钉形成行业解决方案后，至少有3~6个月的时间窗口，这3~6个月足够它们吃下一个行业形成新的壁垒。
飞书现在在游戏、互联网行业有优势，钉钉在制造业、教育、政务上独树一帜，而飞书必然要走向制造业和服务业，这两个行业的争夺是飞书能否坐稳第三把交椅的关键。
千人规模中型组织的攻坚和付费习惯的培育中国是TO B领域的大蓝海，但也是世界上最难做的市场之一，中国企业的付费意愿之低比C端付费还令人发指，钉钉创始人陈航曾指出，相比于美国TO B所服务的2000万家客户，中国市场有付费意愿的企业数量仅仅是十万量级。
中国市场上只有腰部企业才是利润的源头，头部企业是当下收入来源，但定制化的需求也会拖累的人效，小企业的复购能力低到尘埃里，所有没有salesforce地基但又学salesforce的公司全部都深陷复购困局，比如有赞，小客户的复购率会拖死这些TO B企业，只有腰部企业是营收的发动机。
在腰部客户攻坚上，产品能力和长期客情是左右手，一个一个决策人去长期攻坚，考验着TO B企业的长期耐心，而且这帮企业拥有足够的付费意愿和付费习惯，谁能获取更多的千人规模的组织，谁就能在长跑中赢得先机。

服务商生态的繁荣在线办公的终局是SaaS化， SaaS化才能让巨头的人效更高，平台优势发挥更强，更重要的是PaaS化才能建立起服务商生态，让数十万服务商把整个平台生态做的更丰富，在线办公成为TO B服务的入口才有可能。
与此同时，平台PaaS化后，流量和产品能力才能反哺服务商，让平台上可以实现企业的更多元的企业服务需求。服务商不仅能帮互联网平台去下沉到一线去打湿裤腿，更可以深入行业帮助平台更好的搜集用户需求给出更务实的行业解决方案。 PaaS化最终不仅不会消灭定制化，也会让定制化变得更加容易。
在TO B业务中，你永远不要指望那些年薪百万但是从来没有经历商业搏杀的P8/P9/3-2/4-1去深入了解企业的需求，只有同样在商业世界经历鲜血洗礼的服务商才能更了解商业运作的基本规则，傲慢的聪明人，不可能自己做脏活累活，也终将败在脏活累活，如果没有服务商。
另一方面，投资反而是TO B平台的优势。 TO B也是脏活累活，很多公司就只有10亿收入， 30%增长，估值不高，经济下行下， TO B这种高投入的慢行业受到影响最大，九成投资人都会减少TO B的投入，这时候TO B平台可以通过投资并购快速积累业务规模和产品能力，我们欣喜的看到无论的钉钉还是飞书在投资上都并不手软。我的朋友周鹏甚至开玩笑的说，飞书如果要超过钉钉，收购WPS是一个必选项。