直播|在县城开服装店:比新消费品牌更懂营销,比电商更懂下沉( 二 )


事实上,自2000年初韩剧在中国大火之后,“韩风”曾一度热俏。而短短几年间,韩国东大门也从一个本地线下服装批发市场,变成了“中国人扎堆”的服装贸易中心。
直播|在县城开服装店:比新消费品牌更懂营销,比电商更懂下沉
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韩国东大门
据“芒种故事”报道,到2010年,东大门很多店铺,有一半的销量,都是来自中国客户。2014年前后,东大门街边全是中国人,“韩国人已经很少会过去逛街了,你进到店铺里,能听到档口的韩国老板都在讲中文。”
“与国内女装市场相比,东大门的更新频率更快,档口基本保持着每周1-2次的上新,生产周期一周,所以可以让我持续上新。”张青清第一次飞往韩国选货,就暗自觉得自己的选择没有错,而在跟各个档口的韩国老板打交道的过程中,她也越发明晰后期如何做,“选品肯定是最重要的,既要款式流行又要比较有特点;另外一定得会搭配,无论是店里模特的搭配还是客人来店里时我推荐的搭配,甚至是后来我发朋友圈的搭配图,都要好看,要潮”。
于是,从2014年开始,几乎每个月张青清都会飞一次韩国,常常是凌晨落地就奔往东大门,“其实蹲在那儿做代购的很多,再晚了档口外面基本上都还是正在打包的行李箱。”慢慢地,张青清有了自己熟悉且稳定的档口货源,也积累了搭配经验,“我坚持了大概一年时间,每个月都要亲自去选款,去谈价,一年后慢慢变成了一个季度去一次,然后会跟档口那边保持电话或者邮件联系,比如补货,或者要临时增加一些突然流行的款之类的。”
而县城上因为代购资源较少,张青清店里的衣服完全不同于县城的其他传统服饰店,款式更新,搭配更潮,有着得天独厚的竞争力,“所以第一年其实我很快就回本了,也积累了不少稳定客户,甚至有很多年轻人都是回老家突然来我们店逛了逛,发现我们是韩国东大门的衣服,回到大城市了也会在我朋友圈看衣服然后直接下单让我快递过去。”
但在那时,周边市区的年轻人仅是张青清客源的一小部分,更大一部分还是留在县城的年轻人甚至中年人,“其实我选款时很注重衣服的质量和品位,我不会选那种虽然很流行但看起来质感很差的,大部分我们店里的款都是我确定我和朋友会愿意穿出去、我妈妈也愿意穿出去的,所以定价也并不会太低,甚至可能会和成都市的消费水平齐平。”张青清知道,“这样可能会筛掉一些客户,但留下的肯定都是精准的,和我品位一致,且有一定消费能力的客户。”
开分店对标快时尚,建社群玩转私域流量从2014年到2018年,张青清的韩国东大门之路没有停歇过。
而中国的大市场也不断发生着改变,在2016年,海外快时尚品牌在中国已经连续五年保持每年开店近20家的扩张速度;而H&M集团则在2013年-2017年间,在中国每年开出了约100家门店。
凭借快速开店、快速更新的时尚元素,海外快时尚品牌们在中国市场风生水起。
哪怕是在县城,张青清也感受到了这股来自外部的压力,“因为从2016年开始,我认识的很多客户都是老家在我们县城,平时都在成都市或者周边市区甚至北上广那些地方,我的确能感受到他们找我下单的频率降低了,而一些快时尚品牌吸引了他们的注意力。最重要的是,我们的定价差别也不大。”
但如果贸然调转方向,放弃韩国东大门的风格转做偏欧美风的快时尚服装,张青清觉得风险也很大,“一方面老客人习惯了我这里的风格,贸然改变可能会流失,另一方面如果我没有很好的货源,价格上没有竞争力,就算转变风格也没有太大意义。”