红米手机|被投资人遗弃的中国SaaS( 三 ) 产品经理

除了推出付费版本， SaaS厂商还通过平台分润、硬件许可等模式试着赚钱，即提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，厂商收取佣金；合作伙伴基于厂商底座开发硬件产品，厂商开放SDK接口收取佣金。
SaaS厂商的变现焦虑，隔着屏幕都能流露出来。但似乎，他们还没找到一个跑得通的商业模式。
拼的是耐力中国SaaS变现难，这个问题更像是一个综合体，也许并不能靠某一家厂商所解决。「科技新知」认为，在这种情况下，中国SaaS拼的不是爆发力，而是耐力。活得越久，就有越多机会。
想要活得更久，要么是从运营过程中优化经营模式，要么从一开始就找准创业方向。
虽然说SaaS公司没有增长就无法生存，但这并不意味着要“伤敌一千，自损八百” ，有质量的增长需要朝着以下4个指标努力：
1、毛留存率90%以上
2、净留存率110%以上
3、毛利率75%以上
4、投资回收期小于2年
在定好增长指标之外，在日常运营中， SaaS公司也应该定期评估运营效率，实现降低成本的目标。具体来说，核心运营团队包括销售、产研、客户成功和营销等。
1、销售：重点审查渠道与预订比率和平均卖家配额达成率等指标，其中渠道与预订比率应该在5倍以上，平均卖家配额达成率应该超过65% 。
2、产研：可以根据产品生产力基准来追踪效率，并测算用户与问题的比率大小。在平时，也应该在平台稳定性上投入更多资金，以此提高留存率。
3、客户成功：关注各种客户细分的留存率，了解客户群的优劣势，以此优化企业与客户代表比率，提高客户净推荐值。
4、营销：关注效率指标，例如每个渠道的机会成本，把钱花在刀刃上，投资于高性价比渠道。
很多公司习惯性会选择用市场调研来找定位，但其实这是一种低性价比的方式。除了关注具体的指标之外，对于刚刚入局的初创SaaS公司来说，找准利基市场尤为重要。
很多公司可能会进入到不曾预料到的利基市场，比如一家公司最初只为中大型企业提供定制化的解决方案，随着服务的深入成为客户的顾问，那么后续大部分收入很可能来自咨询服务。
换句话说，只有先利用好已有的能力和资源，切入客户场景、满足客户需求，才有机会完成后续SaaS产品的构建和扩展。
另外，很多初创公司会努力尽早融资，甚至在刚准备好MVP（最小可行产品）的时候就去拉投资。
但有的时候，越晚融资对于一家企业来说反而是一件好事。因为一旦融资，就难免掉入不计成本花重金营销的坑，失去了提升公司本身业务、服务客户的动力。

写在最后国内SaaS不赚钱，国外SaaS水土不服，这些年在中国发展的SaaS企业都不好过。背后映射出中国SaaS市场的两难，产品成熟度和本土化，两者都不可少。
2022年8月初， Salesforce中国区撤退的消息轰动To B圈，但其实Salesforce进入中国市场后一直不怎么顺利，很多国内大客户陆续流失，比如华为改用自研的CRM软件，而海康威视转身和销售易牵手。
包括近几年不少国外行业龙头纷纷关闭了中国区的研发团队，例如Oracle、Adobe、IBM等，这再一次证明，中国SaaS市场并不是光有技术就能被说服的。
好的SaaS ，不如好用的SaaS 。这是中国SaaS企业的增长机会。虽然目前在投资市场遇冷，但对于中国SaaS厂商来说，他们还是迎来了最坏，也是最好的时代。